Une entreprise remporte régulièrement les mêmes appels d’offres, tandis que de nouvelles candidatures disparaissent peu à peu des consultations. Ce phénomène peut traduire une position commerciale solide, mais aussi une concentration préoccupante de la commande publique.
La part de marché aide à mesurer le poids réel d’un opérateur parmi ses concurrents. Dans les marchés publics, son interprétation demande toutefois de regarder au-delà du nombre de contrats gagnés, en tenant compte de leur valeur, de leur localisation, de leur durée et de la structure des lots.
Définir précisément la part de marché
Une part de marché correspond à la proportion d’une activité détenue par une entreprise sur un périmètre donné et pendant une période déterminée. Elle peut être calculée à partir du chiffre d’affaires, des volumes vendus, du nombre de contrats obtenus ou encore de la capacité de production disponible.
La formule la plus courante consiste à rapporter le chiffre d’affaires de l’entreprise au chiffre d’affaires total réalisé sur le marché étudié, puis à multiplier le résultat par 100. Ainsi, une société qui réalise 2 millions d’euros sur un secteur évalué à 20 millions d’euros détient une part de marché de 10 %.
Dans la commande publique, le chiffre d’affaires global du secteur n’est pas toujours facile à connaître. Il peut donc être pertinent de retenir le montant des marchés attribués, la valeur des lots remportés ou le nombre de contrats obtenus, à condition de comparer des données homogènes.
| Indicateur | Calcul | Ce qu’il permet d’observer |
|---|---|---|
| Part en valeur | Montant obtenu / montant total du marché | Le poids économique de l’entreprise |
| Part en volume | Quantités fournies / quantités totales | La présence réelle dans les ventes |
| Part en contrats | Contrats remportés / contrats attribués | La fréquence des succès |
| Part dans la commande publique | Montant des marchés publics obtenus / montant analysé | Le positionnement auprès des acheteurs publics |
Choisir le bon périmètre d’analyse
Une part de marché n’a de sens que si le marché pertinent est correctement défini. Il faut préciser la nature des prestations, la zone géographique, la période de référence et le type d’acheteur concerné.
Comparer une entreprise spécialisée dans la rénovation énergétique des écoles avec l’ensemble des acteurs du bâtiment à l’échelle nationale produirait un résultat peu utile. Une analyse plus cohérente pourrait porter sur les marchés de rénovation énergétique attribués par les collectivités d’une région au cours des trois dernières années.
La taille du périmètre peut modifier considérablement le résultat. Une société peut détenir 35 % des marchés d’un département grâce à son implantation locale, tout en représentant moins de 2 % de l’activité nationale. Ces deux chiffres ne se contredisent pas : ils décrivent des réalités commerciales différentes.
Mesurer la présence dans les marchés publics
Pour étudier la position d’une entreprise, il faut réunir plusieurs sources : avis d’attribution, données des profils d’acheteur, publications du BOAMP, rapports d’activité des collectivités et informations communiquées par les titulaires. Les plateformes de dématérialisation peuvent également fournir des indications sur les montants, les lots et les opérateurs sélectionnés.
Le montant des contrats constitue un premier indicateur, mais il ne suffit pas. Un marché unique de 5 millions d’euros peut donner une part financière très élevée à une entreprise, alors qu’une autre société ayant remporté huit petits lots sera davantage présente sur le terrain sans atteindre le même poids économique.
Une analyse sérieuse peut notamment prendre en compte :
- le montant total des marchés attribués à chaque opérateur ;
- le nombre de lots remportés et leur valeur moyenne ;
- la répartition des contrats entre territoires et catégories d’acheteurs ;
- le taux de renouvellement des titulaires ;
- la présence de groupements, de cotraitants et de sous-traitants ;
- le nombre d’entreprises candidates à chaque consultation.
Le croisement de ces données permet de distinguer une présence régulière d’un succès exceptionnel. Il révèle aussi les secteurs où la concurrence est dynamique et ceux où quelques opérateurs captent l’essentiel des contrats.
Comprendre le rôle de l’allotissement
L’allotissement influence directement la répartition des parts de marché. Lorsqu’un besoin est divisé en lots techniques, géographiques ou fonctionnels, des entreprises de taille différente peuvent plus facilement présenter une offre adaptée à leurs moyens.
Un marché global de plusieurs millions d’euros peut rester inaccessible à une PME qui ne dispose ni des effectifs ni de la capacité financière nécessaires. Le même besoin, réparti entre plusieurs lots, peut lui permettre de candidater sur un périmètre maîtrisé et de gagner une première référence.
Le découpage ne garantit toutefois pas une ouverture automatique à la concurrence. Des lots trop importants, des exigences disproportionnées ou des critères mal adaptés peuvent continuer à favoriser les grands opérateurs. À l’inverse, un allotissement excessivement fragmenté peut compliquer la coordination et augmenter le coût de suivi pour l’acheteur.
Le Code de la commande publique pose le principe de l’allotissement lorsque des prestations distinctes peuvent être identifiées. Une dérogation reste possible lorsque le découpage rend l’exécution plus difficile, plus coûteuse ou moins efficace, mais l’acheteur doit alors justifier son choix.
Relier part de marché et concurrence
Une part de marché élevée peut signaler une forte attractivité, une expertise reconnue ou une capacité opérationnelle supérieure. Elle ne suffit cependant pas à démontrer l’existence d’une position dominante.
Pour apprécier le niveau de concurrence, il faut aussi observer les barrières à l’entrée, la facilité pour un acheteur de changer de fournisseur, le nombre de concurrents crédibles et l’existence d’offres alternatives. Les certifications obligatoires, les investissements nécessaires ou la rareté des compétences peuvent expliquer la concentration d’un secteur sans qu’une pratique anticoncurrentielle soit caractérisée.
Une concentration durable peut néanmoins produire des effets préoccupants. Les acheteurs risquent de devenir dépendants de quelques fournisseurs, tandis que les nouveaux entrants disposent de moins de références pour se faire connaître et répondre efficacement aux consultations.
- réduction du nombre de candidatures reçues ;
- affaiblissement de la pression sur les prix et la qualité ;
- difficulté accrue d’accès pour les PME ;
- risque de dépendance envers un titulaire ou un groupe restreint ;
- possibilité de comportements coordonnés entre opérateurs.
La concurrence doit donc être appréciée dans la durée. Une consultation attirant dix candidats une année puis seulement trois la suivante peut révéler une évolution importante, même si le titulaire final reste le même.
Éviter les interprétations trop rapides
La première limite de l’indicateur concerne la fiabilité des données. Certains marchés sont attribués par une centrale d’achat, exécutés dans le cadre d’un accord-cadre ou répartis entre plusieurs membres d’un groupement, ce qui peut rendre difficile l’identification du bénéficiaire économique réel.
La valeur annoncée d’un accord-cadre ne correspond pas toujours aux commandes effectivement passées. Utiliser son montant maximal comme s’il s’agissait d’un chiffre d’affaires réalisé peut donc gonfler artificiellement la part attribuée à un opérateur.
La deuxième limite tient à la nature même de l’indicateur. Une part importante ne renseigne pas directement sur la qualité des prestations, le respect des délais, la satisfaction des usagers, la solidité financière ou la capacité à assurer la maintenance.
Il faut enfin distinguer la part de marché de la rentabilité. Une entreprise peut gagner de nombreux contrats grâce à des prix très bas, mais fragiliser ses marges et ses équipes. À l’inverse, une société moins présente en volume peut obtenir une meilleure performance économique grâce à des prestations spécialisées et mieux valorisées.
Utiliser cet indicateur pour décider
Pour une entreprise candidate, suivre sa part de marché permet de mieux orienter ses efforts. Il devient possible de comparer ses résultats par secteur, par territoire, par type d’acheteur et par taille de contrat.
Une PME peut ainsi constater qu’elle remporte régulièrement des marchés auprès des communes, mais qu’elle reste absente des hôpitaux ou des bailleurs sociaux. Cette information l’aidera à travailler ses références, ses certifications, ses moyens humains ou ses partenariats avant de viser un nouveau segment.
Les résultats des concurrents apportent également des indications utiles. L’objectif n’est pas de reproduire leurs offres, mais de comprendre les facteurs qui expliquent leurs succès : spécialisation technique, proximité géographique, organisation en groupement, politique tarifaire ou capacité à répondre rapidement.
Du côté des acheteurs, l’analyse des parts de marché peut servir à préparer une consultation plus ouverte. Elle permet d’identifier les fournisseurs habituels, de vérifier si le périmètre envisagé est trop large et de réfléchir à un allotissement favorisant une pluralité de candidatures.
Un tableau de suivi simple peut associer, pour chaque consultation, le montant estimé, le nombre de candidats, le titulaire, le nombre de lots, le montant attribué et le résultat de l’exécution. Après plusieurs exercices, cette base fait apparaître des tendances plus fiables qu’une observation ponctuelle.
Transformer les chiffres en stratégie durable
La part de marché mesure une position, mais elle ne résume jamais à elle seule la valeur d’une entreprise ou la qualité d’un achat public. Utilisée avec le périmètre pertinent, les données d’attribution, l’analyse de l’allotissement et des critères qualitatifs, elle devient un véritable outil de pilotage.
Pour les entreprises, elle aide à choisir les secteurs où investir et à repérer les occasions de croissance. Pour les acheteurs, elle met en lumière les risques de concentration et les moyens de maintenir une concurrence réelle, au bénéfice des prix, de l’innovation et de la qualité des prestations.
FAQ
La part de marché se calcule en divisant le chiffre d’affaires de l’entreprise par le chiffre d’affaires total du marché étudié, puis en multipliant le résultat par 100.
L’analyse peut s’appuyer sur le montant des contrats, le nombre de lots remportés, la part en contrats, la répartition géographique et le taux de renouvellement des titulaires.
Le résultat dépend fortement de la période, de la zone géographique, du type de prestation et de la catégorie d’acheteur retenus pour définir le marché pertinent.
Non, une part élevée ne suffit pas à établir une position dominante. Il faut aussi étudier les barrières à l’entrée, les concurrents crédibles et les solutions alternatives.
